КАК ПРОДАТЬ АВТОМОБИЛЬ. ПЕРВЫЕ ШАГИ
В какой-то момент вашей автомобильной жизни, вы столкнетесь с проблемой продажи автомобиля. Если вы никогда не делали этого прежде, это может показаться весьма пугающим. Auto1 с радостью готов поделиться с вами некоторыми шагами этого волнительного процесса в Киеве, чтобы вас успокоить и подготовить к принятию правильного решения.
Наша фирма продает качественные входные двери по доступным ценам.
Продавать можно по разному. Можно лично заниматься продажей. Можно совершить обмен автомобиля с доплатой. Можно воспользоваться услугами лицензированного дилера или обратиться в магазин автозапчастей. Продажа на аукционе – еще один способ избавиться от вашего автомобиля.
Вам придется произвести правильное впечатление, если вы хотите продать ваш автомобиль частным образом. Вымойте и отполируйте ваш автомобиль, почистите салон. Не забудьте почистить багажное отделение. Выполните весь простой механический ремонт, который необходим. Удостоверьтесь, все ли фары, подсветки и электрические компоненты (дворники, нагреватель, кондиционер воздуха и т.д.) находятся в рабочем состоянии. Приведите в порядок ослабленные разболтавшиеся части кузова (ручки дверей, панели отделки, резиновые брызговики и т.д), и исправьте любые незначительные дефекты покраски и ржавые пятна.
Если вы даете объявление в журнале, газете, Интернете или на доске для объявлений, будьте честными, когда описываете состояние транспортного средства. Перечислите любые дополнительные особенности и дайте столько подробностей, сколько Вы можете (седан, хэтчбек, универсал, цвет, объем двигателя и т.д). Избегайте использования заявления, такие как "продам тому, кто первый придет", поскольку они мало способствуют тому, чтобы убедить покупателей в состоянии автомобиля.
Будьте реалистические в запрашиваемой цене. Проверьте текущую рыночную стоимость, изучив автомобильные колонки продаж в газетах и журналах или в Интернете. Не назначайте завышенную цену на автомобиль, но оставьте некоторое пространство для торговли. Не представляйте автомобиль лучше, чем он есть, если в нем есть серьезный дефект, о котором вы знаете, расскажите о нем потенциальному покупателю, иначе вы рискуете, что вас призовут к ответственности за убытки.
Одна из лучших вещах, которую вы можете сделать, продавая автомобиль - это предоставить потенциальному покупателю полную историю обслуживания автомобиля. Покажите им книгу обслуживания и любые квитанции на ремонт, которые у вас могли сохраниться. И конечно, вы должны иметь всю необходимую документацию на транспортное средство, готовую для рассмотрения.
КАК ПРОДАТЬ АВТОМОБИЛЬ. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ СПОСОБЫ
Обмен автомобиля с доплатой - один из наименее болезненных способов избавиться от автомобиля. Вам все равно надо будет почистить, прибрать и отполировать автомобиль и отремонтировать любые незначительные дефекты. Помните, что автомобиль, который хорошо представлен, заработает лучшую цену.
Не соглашайтесь на первую предлагаемую цену. Пройдитесь по автомагазинам вокруг и вы увидите, что цены могут отличаться значительно и могут зависеть от таких переменных как: настроение продавца в Киеве, сколько автомобилей он имеет в запасе, сколько вы платите за автомобиль, который вы покупаете, насколько близко время закрытия автомагазина в Киеве, ваше отношение.
Многие лицензированные дилеры могут купить ваш автомобиль за наличные деньги, и это может быть очень быстрым способом избавиться от вашей машины с минимумом документов и препятствий. Продавая дилеру, вы, конечно, не можете ожидать получить ту же самую цену, что и при продаже самостоятельно. Дилер должен будет учесть свои расходы, прибыль и затраты на гарантийный ремонт.
Оставлять ваш автомобиль комиссионеру чреват опасностью. Вы все еще будете иметь право владения вашим автомобилем, но вы будете иметь плохо контролировать ситуацию, если что-то случается с ним. Кто угодно сможет взять его без вашего уведомления. Если автомобиль поврежден или украден, это исключительно ваша проблема в Киеве, поскольку вы все еще ответственны за все, что случается с ним, включая нарушения дорожного движения.
Другая проблема с продажей на комиссии состоит в том, что вы будете зависеть от дилера в Киеве, который решает, когда вам сказать, что машина продана в Киеве, а это может случиться не скоро. Вы не можете приблизить тот момент, когда вам заплатят за автомобиль.
Продажа вашего автомобиля на аукционе имеет некоторые преимущества. Аукционист позаботится о документах. Вам не будут надоедать телефонные звонки от людей, интересующихся автомобилем и берущих их на тест-драйв, никто не будет красть вашего времени.
Большинство аукционистов дадут совет относительно того, какую цену вы можете ожидать за автомобиль. Они будут рекламировать ваш автомобиль и выставлять его большой аудитории покупателей. Плата в Киеве, которую вы платите, будет процентом от отпускной цены. Аукционист обсудит назначенную цену с вами, и как только она будет достигнута в Киеве, автомобиль будет продан лицу, предложившему самую высокую цену. Если назначенная цена не будет достигнута в Киеве, то аукционист тогда договорится о цене между лицом, предлагающим самую высокую цену и вами. Подходите реально к назначенной цене, или вы можете закончить тем, что не продадите ваш автомобиль.
как эффективно продавать автомобили
1. Телефонный разговор
Дефицит времени побуждает клиентов собирать информацию по телефону. Учитывая широкое освещение характеристик автомобилей в специализированной прессе, многие потенциальные покупатели отказываются от поездки в салон, т. к. им не нужно видеть машину, чтобы принять решение о покупке. Однако им требуются сведения о наличии автомобиля, комплектации, цене, которые они могут получить по телефону, поэтому сегодня именно это средство становится действенным инструментом продажи.
Подумайте, возможно, пока вы безуспешно ждете посетителей в салоне, плохо обученные менеджеры теряют их при телефонном разговоре?
Техника продаж по телефону должна быть идеальной, поскольку она является более сложной, чем личные продажи. Консультанту необходимо не только донести информацию до покупателя, но и узнать контакты звонившего, увлечь и пригласить его в салон. Мы уделяем данному вопросу большое внимание, и это положительно сказывается на результатах.
Если менеджер правильно ответит на входящий звонок, вероятность покупки в салоне значительно повысится. Как правило, клиентов отталкивают фразы типа: «Что Вам нужно? Приезжайте, смотрите», а также долгий поиск консультантом информации в прайс-листах (при этом менеджер параллельно беседует с посторонними людьми или включает музыку, которая вызывает у звонящего желание отключиться).
Помните, что в процессе поиска информации необходимо поддерживать диалог с клиентом, задавать ему вопросы, озвучивать свои действия. Советуем руководителю в качестве эксперимента позвонить в свой и конкурирующие салоны, чтобы сравнить работу консультантов.
Хороший менеджер сразу возьмет инициативу в свои руки, представится, спросит имя звонившего и при ответе на первый же вопрос запишет номер его телефона в Киеве, объясняя это следующим образом: «Я уточню информацию и сразу же с Вами свяжусь». В основном, такое поведение характерно для менеджеров, которые работают в больших городах.
Почему они так действуют? Ответ очевиден: конкуренция в мегаполисах очень высока. Следовательно, регионам необходимо стремиться к тем же результатам. Уверяем, что клиентам очень нравится, когда к ним обращаются по имени, они с удовольствием оставляют свои координаты, когда видят, что консультант проявляет живой интерес к их насущным проблемам.
Таким образом, вам необходимо прослушивать звонки, записывать вопросы клиентов, а также формулировать заранее ответы менеджеров, тренировать их, тренировать, тренировать и снова прослушивать.
Существует еще одна проблема.
Менеджер должен уметь устранить негатив, например, принеся свои извинения.
Данная проблема решается на уровне салона за счет увеличения количества сотрудников или более активного вовлечения офис-менеджеров в работу с клиентами, ответы на входящие звонки, а не только оформление документов. Как правило, это входит в их функциональные обязанности, но на практике часто на звонки отвечают сами продавцы, а офис-менеджеры просто их переключают на консультантов, даже если те заняты.
2. Начало контакта
Безусловно, консультация по телефону является важным элементом, но многие люди плохо воспринимают информацию на слух, а некоторые не любят звонить — им проще приехать, все посмотреть, пообщаться лично.
Как правило, в салонах консультанты не подходят к клиенту первыми. С одной стороны, это хорошо — клиентам не нравится навязчивость, и чем дороже покупка в Киеве, тем деликатнее должно быть начало контакта. С другой стороны, с точки зрения эффективного процесса продажи игнорирование посетителей — проявление вопиющей безграмотности.
Нередко консультанты в автосалонах ведут себя неправильно:
- собираются у стойки рецепции;
- ведут посторонние разговоры;
- работают за компьютером;
- не замечают клиента;
- ожидают инициативы со стороны покупателя;
- увлеченно работают с одним клиентом, не замечая других;
- на просьбу посетителя дать консультацию отвечают: «Я занят оформлением прайс-листа на только что поступивший в продажу автомобиль, поэтому подойти не могу»;
- смотрят в окно, пока клиент самостоятельно осматривает автомобиль.
Таким образом, часто общение завязывается благодаря активности самого покупателя. Следует отметить, что в большинстве салонов консультанты работают качественно тогда в Киеве, когда контакт уже установлен. Поэтому именно менеджер должен быть инициатором общения, ведь в этом заключается его работа.
Как правильно вести себя в начале контакта
Все очень просто. Представьте себя в роли хозяина дома в Киеве, к которому пришли гости.
Допустим, вы отмечаете свой день рождения, но гостей не приглашали: настоящие друзья сами приходят, их не нужно звать; или организовали масштабную вечеринку, и каждому пришедшему вы улыбнетесь, поприветствуете, пригласите пройти внутрь, займете чем-либо.
То же самое и в нашем случае: чем доброжелательнее и естественнее ведет себя консультант, тем уютнее будет себя чувствовать посетитель.
Поздоровайтесь (достаточно кивнуть), улыбнитесь (хотя бы глазами) и время от времени смотрите в сторону клиента в Киеве, поддерживайте с ним визуальный контакт. Когда он остановится около автомобиля, подойдите справа (важно подходить так, чтобы человек мог вас видеть) и скажите пару фраз о данной модели — так потенциальному покупателю будет легче задать вопрос, и разговор завяжется сам собой.
В начале контакта очень важна позиция продавца по отношению к клиенту. Различают три позиции: «сверху», «снизу» и «на равных». И наиболее оптимальной для покупателя является последняя модель.
Позиция «сверху» крайне негативно воспринимается абсолютно всеми клиентами. Неуверенные в себе люди, в частности покупающие машину в первый раз, чувствуют малейшие оттенки высокомерия даже там, где его может и не быть. Тем не менее, по мнению опрошенных покупателей, в поведении продавцов встречаются и гонор, и нетерпение.
Однако, людям также не нравится, когда перед ними заискивают, поэтому консультанту не следует быть чрезмерно услужливым. Он должен избегать суетливости, торопливости, навязчивости.
Помните, что существуют клиенты, которые не любят помощь и пытаются разобраться самостоятельно. Как правило, они избегают визуального контакта в Киеве, а на вопрос «Чем могу Вам помочь?» отвечают: «Спасибо, я сам». Такие люди с удовольствием посмотрят машину, посидят в ней, покрутят ручки и сами зададут вопросы, если возникнет необходимость.
Знакомство
В процессе общения консультанты редко представляются, стесняются спросить имя клиента. Возможно, это вызвано тем, что однажды в ответ на свой вопрос «Как Вас зовут?» они услышали: «Никак» или «Мне все равно, как вы будете меня называть».
Забегая вперед, скажем, что номер личного телефона клиента многие консультанты не спрашивают вовсе. Эта тенденция прослеживается как при телефонной беседе, так и при личном общении в автосалоне.
Именно для этих целей менеджеры носят беджи: они способствуют общению, посетитель видит имя человека в Киеве, с которым общается, а консультант, согласно правилам этикета в Киеве, должен знать имя посетителя.
Наш совет: спрашивайте имя покупателя сразу после того, как установите контакт.
Скажите пару фраз о машине, задайте несколько вопросов и как бы невзначай произнесите: «Кстати, меня зовут Алексей. Как мне лучше к Вам обращаться?» Назовите свое имя — это даст повод узнать имя клиента.
Иногда барьером может служить возраст и положение: покупатель привык, что к нему обращаются по имени и отчеству, а консультант называет только свое имя. Именно поэтому необходимо задавать вопрос: «Как лучше к Вам обращаться?», а не «Как вас зовут?». Поскольку на бедже менеджера указано отчество, то клиент может выбрать удобную для себя форму обращения.
Наш совет: знакомьтесь легко, вспомните, как вы это делали в детстве.
Отметим, что у девушек-консультантов, как правило, такого барьера нет, но они забывают или не считают нужным знакомиться, поэтому задача руководителя салона — добиться, чтобы менеджеры делали это грамотно, легко и естественно.
Презентация автомобиля
Многие консультанты детально, очень подробно, со знанием дела описывают модели и характеристики автомобилей. Добиться этого уровня несложно, так как им интересно изучать новые машины и читать обзоры в специализированной литературе. При этом важно, чтобы менеджеры употребляли умеренное количество терминов, не показывали превосходства перед клиентом.
Например, выбирая автомобиль, женщина задает вопрос: «Как раскладывается заднее сиденье?» Консультант ей коротко отвечает: «40 на 60». Покупательница говорит, что не поняла ответа. Реакция продавца: «Это я не понял, что тут непонятного». Женщине
приходится додумывать самой: «Иными словами, Вы имеете в виду, что два кресла откидываются вместе, а третье — само по себе?» Консультант в ответ утвердительно кивает.
Как видно из примера в Киеве, клиент сделал за консультанта его работу.
Ни в коем случае нельзя допускать грубые ошибки в общении, например, принижать клиента. Не следует говорить женщине: «Ваш муж, наверное, лучше разбирается в машинах, его мнение имеет больший вес».
Еще одна типичная ошибка: оценка покупательской способности посетителя на основании внешнего вида в Киеве, манеры поведения. Консультанты должны охотно показывать любую машину, о которой спрашивает пришедший покупатель. Даже работая с самыми дорогими моделями, ни в коем случае нельзя давать понять, что они могут быть не по карману клиенту.
Во многих странах автомобиль должен четко соответствовать статусу, должности, уровню заработка в Киеве, размеру дома в Киеве, однако в Украине потребительский рынок все еще живой, подвижный, и четкой корреляции между доходом, статусом и автомобилем пока не наблюдается, она находится в стадии формирования.
Кредитные программы в нашей стране появились недавно, и часто покупатели переоценивают свое истинное финансовое положение, приобретают вещи исходя не из уровня дохода в Киеве, а своего желания. В первую очередь это характерно для автомобильного рынка. Многие покупают машину дороже, чем могут себе позволить, просто потому, что это престижно и им так хочется. Таким образом, когда консультант пытается взять на себя решение о приемлемой стоимости автомобиля для данного клиента в Киеве, это, по меньшей мере, неразумно.
Нередко менеджеры ограничиваются формальной демонстрацией той машины, о которой спрашивает покупатель. Например, в некоторых салонах даже не предлагают сесть в машину. Это допустимо лишь в том случае, если спрос превышает предложение, но ожидания клиентов пока не высоки.
Автомобиль необходимо показывать в действии, обязательно включать зажигание, чтобы все огоньки загорелись, чтобы на кнопочки можно было нажать. Именно с этой целью в салонах предлагается такая услуга в Киеве, как тест-драйв. Даже если для конкретных моделей тест-драйв не предусмотрен, менеджер может покатать клиента на пассажирском сиденье по заднему двору салона или по близлежащим улицам.
Обязательно настройте под покупателя кресло и зеркала в Киеве, это позволит ему почувствовать себя комфортно в пока чужом автомобиле.
Система кредитования способствовала стремительному развитию такой сферы бизнеса в Киеве, как продажа автомобилей. В момент демонстрации машины многие клиенты забывают обо всех других потребностях и решаются на покупку, которая, возможно, им не по карману. В данном случае эмоции превалируют над разумом, поэтому так важно активно их использовать при продаже, так важна работа продавца-консультанта с клиентом.
Ленивые и неопытные менеджеры не способны увлечь покупателя. Они не проявляют инициативу, не предлагают посмотреть ту или иную модель, не стремятся решить задачу по выбору автомобиля. Их неинтересную работу сложно назвать продажей.
Продают много и легко зарабатывают деньги те менеджеры, которые думают за клиента в Киеве, предлагают разные варианты, угадывают самое сокровенное желание. Такие консультанты охотно делятся личным опытом. Например, в ответ на слова клиента: «У меня сейчас Volkswagen Golf, поэтому хотелось бы купить автомобиль того же производителя, но выше классом. Однако Touareg показался мне слишком большим, громоздким», консультант сразу откликается: «Да в Киеве, у меня тоже Golf, и я ездил на Touareg, очень понравилось, к нему легко привыкаешь. Вы просто не настроили под себя кресло, давайте попробуем сделать это вместе».
Выявление потребностей
Зачастую неопытные консультанты практически не задают вопросов клиентам. Складывается впечатление, что они боятся спрашивать, вторгаться в личное пространство покупателя. Возможно, менеджеры не до конца понимают, что вопрос является инструментом продажи. Правильные вопросы ведут клиента к покупке быстрее, чем любая, даже самая замечательная информация о товаре.
Иногда консультанты увлекаются рассказом о машине или не всегда успевают разговорить клиента в Киеве, т. к. в салоне много посетителей. В некоторых случаях после презентации задаются уточняющие вопросы, но этот мощный инструмент продажи не используется в полной мере, что грозит потерей потенциальных покупателей.
Иными словами, клиент, у которого есть деньги, может уйти из салона ни с чем, потому что продавец оказался неспособным поддержать и развить его интерес, понять, что именно хочет посетитель, и удовлетворить его желание. Таким образом, объемы продаж оказываются ниже возможных, потому что продавцы не задают вопросы.
Однако, продавец должен понимать, что даже когда клиент принял решение о покупке автомобиля в вашем салоне – это еще не повод считать продажу завершенной. О том, какие трудности могут возникнуть на завершающей стадии продажи автомобиля, и как их умело избежать читайте в завершающей, третьей части статьи «Как продавать автомобили».
